Los 5 motivadores de compra actuales del consumidor automotriz mexicano

Cada día nos volvemos consumidores más informados en nuestro proceso de búsqueda y compra de un auto nuevo, y así mismo nuestras expectativas aumentan también.

Después de hablar con cientos de miles de consumidores en México, encontramos una nueva generación de clientes con expectativas mucho más altas, que nos llevan a los principales motivadores para la compra de un vehículo.

Con información de Goldfarb Consultants México

1.- Valor por el dinero

Como sabemos, en nuestro país el auto es una de las principales adquisiciones y patrimonio en las diferentes etapas de vida.

Teniendo en cuenta un actual mercado con cientos de modelos de diferentes marcas, segmentos y orígenes, lo más probable es que la mayoría de los consumidores tome en cuenta la marca y el modelo que más valor le ofrezca por su dinero… en pocas palabras “quien me dé más por lo que estoy pagando”.

Con lo anterior en cuenta, el consumidor actual es mucho más analítico en cuanto a las ventajas y beneficios que le brinden los modelos que está considerando, un concepto que hace 20 años ni siquiera era tomado en consideración por la limitada oferta del mercado.

2.- Imagen de Marca

En este rubro, es donde siempre vamos a encontrar una opinión personal acerca de la percepción de marca de autos basada en lo que probablemente hemos experimentado o escuchado, inclusive desde el origen de ésta.

Al igual que en una persona, la imagen es la primera impresión que tenemos en la mente de alguien y al comprar un auto nuevo, todos tenemos cientos de preconcepciones de marca de diversas fuentes, siendo que algunas veces estas son fundamentadas u otras son simples impresiones percibidas.

En la actualidad la imagen de marca juega un papel importante para el consumidor, ya que muchas veces será la puerta de entrada para considerar sus productos, pero sobretodo para crear relaciones estrechas y duraderas como cliente.

3.- Experiencia y atención

Seguramente muchos hemos tenido todo tipo de experiencias al comprar un vehículo nuevo o llevarlo al servicio de la distribuidora, incluso la mayoría de recomendaciones que se pasan de boca en boca, están relacionadas al servicio de una marca, más que al producto en sí.

La calidad de la experiencia y atención es una ventaja competitiva que hace dos décadas no era explotada, ni tenía un nivel competitivo, ya que con una limitada oferta en el mercado, muchos distribuidores se daban el lujo de tomar pedidos o reparar el vehículo sin un control de calidad, pero sobretodo, sin tomar en cuenta varios aspectos importantes para el consumidor como su tiempo o el brindarles experiencias memorables.

En los últimos años, hemos visto nuevas y efectivas estrategias para atender a los clientes, que incluso alcanzan muy altos niveles comparados a otros países del mundo, comprendiendo que el cliente actual, no sólo espera estar satisfecho con la experiencia y el servicio, sino que debe de enamorarse de la marca para tener una lealtad hacia ella.

4.- Respaldo de la Marca

Si bien México es uno de los países más competitivos en la industria, con una de las ofertas más grandes en cuanto a marcas de autos que venden sus productos en el país, definitivamente encontramos diferentes niveles en cuanto al respaldo que las marcas proveen a sus clientes.

En un entorno como el actual, el consumidor busca asegurarse que la decisión que hizo fue acertada y evitar problemas en el futuro, por lo que la respuesta de la marca es un factor muy importante y que se toma en cuenta.

Algunos de los aspectos más relevantes en este rubro para el cliente actual, se centran en la garantía, la cual tradicionalmente era la misma, sin diferenciadores y no era relevante en el proceso de compra. Actualmente hay muchos elementos y diferencias en plazos, extensiones y coberturas, que finalmente proveen un valor agregado en el respaldo de marca.

Otro aspecto que antes no era tomando en cuenta con tanta importancia en el proceso de compra, es la reventa del auto, que tradicionalmente está asociada con la marca en cuestión. El contar con una buena reventa y apoyo por parte de la marca, definitivamente es un influenciador para el cliente al momento de comprar.

5.- Servicio Post-Venta

Probablemente uno de los aspectos que más ha evolucionado en la industria automotriz en México y en las exigencias del consumidor, es el de los servicios Post Venta de las marcas automotrices en nuestro país, ya que independientemente de la marca o segmento en cuestión, es ya una razón de compra sumamente relevante entre los actuales clientes.

Así como el diseño, equipamiento, precio y promociones son los elementos analizados a la hora de comprar, el tema de Post-Venta es tomado en cuenta, considerando elementos como los precios ofrecidos, periodicidad y calidad del mismo.

La Post-Venta ha evolucionado de manera tan importante, al grado de ofrecer al cliente compromisos para asegurar la calidad del servicio y sobretodo en miras de obtener una lealtad a la marca y cubrir el círculo completo de la recompra, ya que la post-venta es uno de los influenciadores más importantes antes de comprar nuestro siguiente auto.